Warum es nicht reicht, ein gutes Produkt auf Amazon zu verkaufen
Ein Gastbeitrag von Tobias Dziuba
Tobias Dziuba ist Online Marketing Berater und betreut mit seinem Team ca. 20 Amazon-Accounts im Monat. Außerdem schreibt er auf tobias-dziuba.de über den Verkauf auf Amazon. Hier geht’s zu Tobias’ LinkedIn-Profil.
Ein gutes Produkt anzubieten ist der erste Schritt zum erfolgreichen Verkauf auf Amazon, jedoch bei weitem nicht der letzte. Ein vielversprechendes, hochwertiges Produkt bietet eine solide Basis mit viel Potenzial für zahlreiche Verkäufe.
Um dieses Potenzial voll auszuschöpfen, spielen jedoch noch einige weitere Faktoren eine Rolle. Das wichtigste Stichwort ist hier die sogenannte „Retail Readiness“ des Produktes. Wie du ein Produkt retail ready machst und warum ein gutes Produkt allein nicht ausreicht, um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen, erfährst du in diesem Beitrag.
Was bedeutet „Retail Ready“?
Mit der „Retail Readiness“ ist die Verkaufsfähigkeit eines Produktes gemeint. Diese wird von diversen Faktoren direkt und indirekt beeinflusst.
Direkte Faktoren beziehen sich hauptsächlich auf die reine Verfügbarkeit des Produktes. Dazu zählt zum einen der verfügbare Lagerbestand, beim Verkauf einer Handelsmarke jedoch auch der Gewinn der Buy Box. Wer einen vollen Lagerbestand besitzt, aufgrund der Buy-Box-Verluste jedoch nicht verkauft, gilt nicht als retail ready.
Des Weiteren wird die Verkaufsfähigkeit durch PPC-Kampagnen und Optimierungen der Produkt-Detailseite positiv beeinflusst. Folgend findest du die wichtigsten Faktoren im Detail erklärt.
Verfügbarkeit
Um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen, muss dein Produkt verfügbar sein. Falls du deine Artikel selbst versendest (also Amazon FBM Verkäufer bist), solltest du sicherstellen, dass jederzeit ein Überblick über den aktuellen Lagerbestand gewährleistet ist.
Machst du vom Versand durch Amazon (FBA) Gebrauch, muss rechtzeitig für Nachschub im Amazon-Lager gesorgt werden. Dabei ist es wichtig, vorausschauend zu planen und ggf. erhöhte Nachfragen an Feiertagen zu berücksichtigen.
Buy Box
Als Reseller ist man vertraut mit dem Kampf um die Buy Box. Wer sie gewinnt, erhält den Großteil der Bestellungen, da die wenigsten Kunden sich die Mühe machen weitere Angebote für das Produkt zu prüfen.
Der wahrscheinlich wichtigste Faktor, welcher über Gewinn und Verlust der Buy Box entscheidet, ist der Gesamtpreis. Liegt der Verkaufspreis zusammen mit den Versandkosten deutlich über dem Gesamtpreis der Wettbewerber, sind die Chancen, die Buy Box zu gewinnen, gering.
Ebenfalls relevant sind exzellente Verkäuferbewertungen. Diese können teils sogar einen etwas höheren Gesamtpreis ausgleichen.
Die Nutzung von Amazon FBA und somit die Prime-Qualifikation des Produktes wirkt sich genauso positiv auf die Buy-Box-Chancen aus. Dies ist verständlich, da die zahlreichen Amazon Prime Kunden möglichst häufig Gebrauch von ihren Prime-Vorteilen machen möchten und somit Artikel mit Prime-Versand bevorzugen.
Optimierung der Amazon Produkt-Detailseite
Titel, Bullet Points & Produktbeschreibung
Wir haben nun ein vielversprechendes Produkt und gehen davon aus, dass die Verfügbarkeit gegeben ist. Dennoch wird sich das Produkt nicht gut verkaufen, wenn potenzielle Kunden auf der Produkt-Detailseite keine informativen Inhalte finden.
Auch das organische Ranking des Produktes in den Suchergebnissen ist entscheidend für den Erfolg. Beides lässt sich positiv beeinflussen, indem auf Basis einer Keyword-Recherche eine Optimierung von Titel, Bullet Points und Beschreibung durchgeführt wird.
Die zusätzlichen Suchbegriffe verbessern das organische Ranking, während die Texte auf die Kaufentscheidung der Kunden ausgerichtet werden sollten. Titel, Attribute und Produktbeschreibung sollten demnach neben den wichtigsten Keywords auch die wichtigsten Merkmale des Produktes beinhalten, das Interesse der Kunden wecken und mögliche Fragen klären.
Produktbilder
Auch die Produktbilder spielen eine entscheidende Rolle bei der Retail Readiness, die nicht unterschätzt werden sollte. Je mehr hochauflösende Bilder aus verschiedenen Blickwinkeln bereitgestellt werden, desto weniger Fragen werden beim Kunden bezüglich der Optik des Produktes offen bleiben. Dies erhöht wiederum die Kaufwahrscheinlichkeit.
Die Bilder sollten das Produkt außerdem möglichst realistisch abbilden, denn Abweichungen der Farbe oder Ähnlichem können zu Retouren und negativen Rezensionen führen.
Produktrezensionen
Dies führt uns zum nächsten Erfolgsfaktor: Amazon Produktbewertungen der Kunden. Einem Produkt ohne Bewertungen wird deutlich weniger Vertrauen entgegengebracht als einem Produkt mit zahlreichen positiven Rezensionen. Daher ist es wichtig, bei einem neuen Amazon-Produkt Bewertungen zu generieren.
Zu diesem Zweck gibt es verschiedene Ansätze. Wichtig ist jedoch, dass bei der Generierung nicht zu Verstößen gegen Amazons Richtlinien kommt, denn dies kann zu weitreichenden Abstrafungen führen.
Wer eine registrierte Marke vertreibt, kann beispielsweise Rezensionen über Amazon Vine generieren. Das Programm richtet sich insbesondere an neue Produkte mit weniger als 30 Kundenrezensionen. Nach der Registrierung kann das eigene Produkt den Vine-Rezensenten kostenlos zur Verfügung gestellt werden. Nach Erhalt der Ware verfassen diese eine Bewertung des Artikels.
Ende 2019 hat Amazon außerdem den Bewertungsbutton eingeführt, mit dem eine Bewertung des Produktes beim Kunden angefragt werden kann. Das Zeitfenster für die Bewertungsanforderung ist jedoch auf 30 Tage begrenzt. Außerdem darf ein Kunde nicht häufiger als ein Mal auf diese Weise kontaktiert werden.
Amazon PPC-Kampagnen
Mithilfe von PPC-Kampagnen kann die Sichtbarkeit deines Produktes auf Amazon deutlich gesteigert werden. Gerade neue Produkte, deren organisches Ranking noch keine hohe Sichtbarkeit erzeugt, können durch Werbeanzeigen erste Verkäufe generieren. Durch die ersten Verkäufe und neu gewonnenen Rezensionen wird sich auch das organische Ranking mit der Zeit verbessern.
Damit die Werbekampagnen so rentabel wie möglich ausfallen, sollte das Produkt jedoch zunächst auf die bereits genannten Faktoren optimiert werden, denn die gesteigerte Sichtbarkeit selbst führt noch nicht zur Kaufentscheidung des Kunden.
Nachdem die PPC-Anzeige die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen hat, liegt es an den Inhalten der Produkt-Detailseite, den Klick in eine Conversion umzuwandeln.
Fazit
Alle genannten Faktoren wirken sich auf den Erfolg eines Produktes auf Amazon aus und beeinflussen die Retail Readiness. So wie ein vielversprechendes Produkt allein für den Erfolg nicht ausreicht, so sind auch die Faktoren als Einheit zu betrachten.
Wichtig ist vor allem das Zusammenspiel der Faktoren, denn nur so können sie richtig ineinandergreifen. Ansprechende Produktbilder sind bei der Kaufentscheidung wenig ausschlaggebend, wenn die Produktinformationen fehlen. Genauso wenig wird eine durchdachte PPC-Kampagne rentabel sein, wenn der Produkt-Detailseite die für den Kauf entscheidenden Inhalte fehlen.
Wer jedoch ein überzeugendes Produkt anbietet und es auf alle Aspekte der Verkaufsfähigkeit optimiert, hat die besten Chancen, dieses Produkt langfristig erfolgreich auf Amazon zu verkaufen.
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